Marknadsföring - övning V
• Uppgift A:
En man kommer in i en butik som säljer sport- och fritidsskor. Han letar sig fram till hyllan med joggingskor, varvid en säljare kommer fram till honom.
"Godmorgon, Jag ser att ni är intresserad av joggingskor" säger säljaren..
"Alldeles riktigt " svarar kunden.
"Vi har just fått in vårens collection av joggingskor" fortsätter säljaren. "Jag
tror att någon av de här skorna skulle passa er bra".
Säljaren tar ned 6 olika
modeller och demonstrerar dessa en efter en.
Vad anser du om säljarens inledning? Gör han rätt eller finns det något han borde gjort annorlunda?
Förslag
till svar
En målgrupp måste svara mot följande kriterier:
Säljaren gör ingen behovsanalys. Hade han gjort det genom att ställa frågor om kundens motionsvanor (hur ofta kunden joggar, vilka erfarenheter han har av olika skor, eventuella proneringsproblem etc.) hade han inte behövt demonstrera 6 sorters skor. Detta drar ut på säljprocessen och riskerar att kunden blir villrådig.
När han provat det 6:e paret kommer han troligen inte ihåg hur det första kändes. Det är också tveksamt om kunden tycker sig ha tid att prova 6 par skor.
• Uppgift B:
Efter en stunds provande hittar säljaren och kunden en sko som verkar passa bra och som dessutom ligger rätt i pris.
"Där har ni en mycket bra sko. Den är utrustad med den nya superpolyuretansulan samt dessutom försedd med GoreTex-inlägg i ovandelen" säger säljaren.
Gör säljaren rätt? Finns det något han kunde gjort annorlunda?
Förslag
till svar
"Superpolyuretansula" och "GoreTex" blir endast tekniskt fikonspråk om inte kunden är insatt i vad dessa material har för egenskaper. I stället för att prata finesser bör säljaren använda ord som "stötdämpning", "vattentät" och "ventilerar ut fukten från kroppen", alltså uttryck som är begripliga och förklarar produktens fördelar.
• Uppgift C:
Vilket är det första steget i en framgångsrik säljprocess?
Förslag
till svar
Behovsanalys.
Utan den vet säljaren inte: |
• |
om kunden över huvud taget har behov av företagets produkter |
• |
vilken typ av produkt som är intressant |
• |
vilken av företagets produkter som tillfredsställer
behovet på bästa sätt |
Utan behovsanalys är risken stor att säljaren lägger kraft
på att sälja fel produkt, vilket sällan är framgångsrikt.