Förarbete
Detta steg innebär val av vilka kunder som ska bearbetas, planering av säljbesök, samordning av besöken för att göra arbetet effektivt och att skaffa information om kunden för att kunna lägga upp besöket på bästa sätt.

Säljbesök
Säljbesöket kan delas in i följande faser:

Skapa kontakt
Detta handlar till stor del om att göra ett positivt första intryck. Det gäller för säljaren att få kunden intresserad av honom själv, sitt företag och produkten han säljer. Det första intrycket är mycket viktigt, de första 30 sekunderna kan vara avgörande för om säljaren lyckas eller ej.

Skapa intresse
Detta kan göras med ett påstående eller en fråga relaterad till hur väl produkten löser kundens problem, till exempel ”skulle ni vilja minska bränsleförbrukningen i er fabrik radikalt?”, ”vad skulle det innebära om antalet driftstopp kunde minska med en femtedel?”.

Analys av behov
I detta steg ingår två delar; fråga och – framförallt – lyssna. Någon har sagt att ”en säljare har två öron och en mun, därför att han ska lyssna dubbelt så mycket som han pratar”. Det är viktigt att få kunden att berätta så mycket som möjligt om sina behov och problem. Detta görs lämpligen genom öppna frågor, av typen var, vad, när, varför, hur mycket, etc.

Demonstration
Det är inte alltid en säljare har något att demonstrera. Tjänsteförsäljning innebär ingen produktdemonstration. Emellertid bör varje säljare ha något att lämna kvar, något som kunden i lugn och ro kan gå igenom vid lämpligt tillfälle till exempel broschyrer och kataloger.

Argumentation
Ett råd är att inte försöka sälja produkten i sig, utan idén bakom den och fördelarna med den, det vill säga, det som är intressant för kunden. För att kunna argumentera på ett bra sätt måste säljaren kunna sin produkt, känna till de tekniska egenskaperna och veta var den står i förhållande till konkurrerande produkter, utan att för den skull tala illa om konkurrenter. Det är dock sällan intressant för kunden att veta hur produkten fungerar rent tekniskt. Det viktiga är hur bra den är på att lösa hans problem.

Behandla invändningar
Invändningar ger information och är ett tecken på intresse. Om kunden säger att produkten inte passar, be honom precisera på vilket sätt. Är produkten ”för dyr”, framhåll vad kunden får för pengarna. Många gånger beror invändningar helt enkelt på att kunden har beslutsångest. Ett sätt att lindra denna är att få kunden att känna sig tryggare, ge längre garantier, längre öppet köp, låta kunden prova en vecka kostnadsfritt, etc.

Avsluta
Avslut är i sig en konst. Många är rädda för att ställa den avgörande frågan av rädsla att få nej. Vissa går på avslut för snabbt, vilket leder till ett nej på grund av att kunden inte hunnit få tillräckligt med information. Andra argumenterar för länge och ”översäljer”, vilket leder till minskad trovärdighet.

Vägar till avslut kan vara att:

-

kort sammanfatta säljsamtalet och fråga om det är något mer som bör tas upp. Om inte är det läge att föreslå kvantitet, leveranstid, betalningsvillkor, etc.

ställa en fråga som ger kunden två alternativ att välja mellan. En fråga kräver svar. När frågan är ställd bör säljaren inte fortsätta prata i onödan, utan lugnt invänta kundens beslut.

Efterarbete
Efterarbetet vidtar oavsett om säljbesöket resulterat i en order eller inte. Har man fått ordern måste man se till att det som utlovats blir uppfyllt. Efter en tid är det lämpligt att kontrollera att kunden är nöjd och att man är välkommen tillbaka.

Har man inte fått ordern har man förhoppningsvis ändå skött säljbesöket på ett sätt som gör att man får tillfälle att återkomma. Det gäller då att planera och sätta upp ett nytt mål för framtida bearbetning.

Modul 1: Företagaren

Modul 3: Ekonomi och Budget

Modul 5: Säljteknik

Modul 2: Marknad

Modul 4: Administration och Regler