Olika tekniker finns även för att vända invändningar till något positivt!

Invändning till fråga
Uppfatta invändningen som en fråga om mer information.

Kund:	”Din detalj klarar inte krafterna, som den befintliga.”
Säljare:	”Du frågar om detaljen klarar krafterna. Detaljen är gjord i aluminium och inte järn, vilket gör att den inte korroderar. Det gör i sin tur att man inte behöver ta till extra. Andra kunder, som använt järn har gått över till vår detalj och är nöjda.”

Accept beröm-svar
Få kunden att känna det berättigade i att komma med en invändning. Det gör det lättare att diskutera utan att få med prestige. Positivt före avslut: Var först tyst. Tänkt efter och svara:

	Bra att du ställde den frågan…
	Jo, jag har ju glömt att ta upp det…

Referens
Om det fungerar hos A skall det fungera hos B eller hur. Alltså, jo det var ett problem för företaget A också, men så använde man en leverans från oss på prov… och de är jättenöjda.

Prova
”Men om ni inte tror att det fungerar, så låt mig skicka ett antal på prov så att ni får prova.” Ju mer tid kunden lägger ner på dig och ditt företag, desto mer ökar dina chanser till avslut. Du investerar i en relation.

Avstamp för avslut
Om kunden säger att priset är för högt. ”Om vi nu kan ordna det här med priset. Är det då OK för er att lägga en order?” Om det kommer upp en fråga till… lägg till den och summera på samma sätt.

Jämför med konkurrerande produkt
”Ni anser inte att egenskapen duger, men AB XX, som ni idag använder har samma/sämre mekaniska egenskaper, och vi kan…”

Bollplank
”Men produkten är ju mycket dyrare än…” Svar: ”Men det är just därför ni skall köpa vår produkt…” Det gäller här att ha förberett ett svar. Svaret väcker uppmärksamhet, och skapar intresse. Du vet svaret och tror på dig själv. Då är det nog sant det du säger.

Förberedda svar
Det finns alltid 5-10 frågor, som kommer upp med jämna mellanrum. Svara inte direkt utan låt en tankepaus komma emellan. Det blir mer naturligt då. Dessa frågor skall man kunna bemöta sakligt och referera gärna till den tekniska verklighet som verkstaden har och inköparen inte känner till.

Förbered svar på de invändningar som du tror att du kommer att få!