När man jämför varor/tjänster med varandra är det ur kundens synvinkel inte bara dess egenskaper och fördelar som är av intresse. Snarare är det innebörden/nyttan för kunden av våra varor/tjänster som är av betydelse för kunden.

Det är också där vi kan bli bättre än konkurrenterna. Ju mer vi vet om dem desto lättare har vi att förstå hur vi skall sälja. Målet är att komma ifrån att bara ’prata pris’ utan istället prata vad produkten gör för ’nytta’ hos kunden.

Ett sätt att testa oss själva i jämförelse med våra konkurrenter med utgångspukt från kunden är den så kallade EFI-modellen.

E = Egenskap
F = Fördel
I = Innebörd

Egenskapen kan vara av.

1. Teknisk
2. Ekonomisk eller
3. Psykologisk natur

Fördel betyder fördel för kunden!

Innebörd avser den betydelse/nytta det har för kunden. Det vill säga hur vi löser kundernas problem och möter deras behov!