Innan man avsätter tid och pengar på att göra en marknadsundersökning måste man precisera syftet med undersökningen och vilka frågor man vill ha svar på. Gör man inte detta löper man stor risk att undersökningen blir intetsägande och kostsam i onödan. Det är också väsentligt att verkligen få svar på de viktiga frågorna. Varje obesvarad fråga utgör en osäkerhetsfaktor och det är ofta förenat med stora risker att gå in på en ny marknad utan att ha bra beslutsunderlag.

Vilken marknad vill vi undersöka?
Det är nödvändigt att precisera marknadens geografiska område. Vill vi till exempel undersöka hela den amerikanska marknaden eller räcker det med Kalifornien? Ska vi undersöka marknaden i Tyskland eller räcker det med att undersöka vissa utvalda städer? Frågan är ofta avhängig av hur stort område vi har resurser att täcka.

Finns det statistik över vår tilltänkta marknad?
I Sverige finns det statistik på det mesta. Det finns siffror på hur många TV-apparater som säljs, hur många villor som byggs och hur många telefonabonnemang som tecknas. Om det finns liknande statistik som vi har nytta av kan vi vinna mycket tid. Säljer vi bildäck kan vi ha nytta av hur många bilar som såldes för 4 år sedan och alltså borde behöva nya däck. Är vi i golvvärmebranschen har vi stor nytta av att veta hur många nya villor som planeras att byggas i år.

Går statistiken ned på individnivå?
I Sverige finns samtliga bilägare registrerade i bilregistret, alla som vill bygga ny villa hos stadsbyggnadskontoren, alla golfspelare i golfklubbarnas medlemsmatriklar etc. Dessa målgrupper är därmed lätta att nå. Finns liknande registreringar på vår tilltänkta nya marknad?

Marknadens storlek och tillväxt
För att göra en bedömning av potentialen måste vi veta något om marknadens storlek. Hur många potentiella kunder finns det? Hur stor är försäljningen mätt i kronor eller sålda enheter? Har efterfrågan ökat eller minskat de senaste åren? En marknad i tillväxt är alltid gynnsammare att ta sig in på än en mogen eller vikande. Om marknaden har stått stilla eller gått ned är risken för prispress stor, vilket inverkar negativt på lönsamheten.

Konkurrensen
Vilka är våra konkurrenter? Vilka är deras marknadsandelar? Hur ligger de till när det gäller prissättning, kvalitet, design etc.? Det är väsentligt att kartlägga konkurrenterna för att se om vår produkt har någon egenskap som saknas på marknaden, eller för att bedöma om vi är bättre än konkurrenterna i något avseende.

Marknadspriset
Marknadspriset vi kan ta ut ska helst vara så högt att vår marknadssatsning innebär en ökning av företagets lönsamhet. Om prisnivåerna ligger lägre än på vår hemmamarknad krävs större volymer för att uppnå samma lönsamhet. Här är det viktigt att vi har koll på konkurrenterna och deras prissättningar så att vi inte lägger oss helt fel prismässigt.

Hur ska vi distribuera och sälja?
Vilken typ av distribution ett företag väljer är naturligtvis starkt varierande beroende på produkt. Är vår produkt enkel, okomplicerad och inte alltför kostsam kan försäljning via Internet vara ett alternativ. Många större företag gör en etablering av eget dotterbolag och/eller egen personal. Ytterligare alternativ är att skaffa en återförsäljare eller agent. Det är ofta en stor fördel med att samarbeta med någon som känner till den nya marknaden, men man måste lägga stor ansträngning på att verkligen hitta rätt samarbetspartner som är beredd att göra ett seriöst arbete med företagets produkter. Prissättningen är här mycket viktig, eftersom återförsäljare och agenter har en klar tendens att sätta fokus på de produkter som ger bäst lönsamhet.